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[对话买手]顾问式营销 精准定位VIP顾客
Θ联科绣花网[乐绣网] 服装学院-服饰文化  Θ添加时间: 2018-12-07

  高效精细化货品管理系列

  人物名片

  邵立刚:中国服装买手论坛特邀专家 中国服装数据分析实战专家 九派壹线管理咨询首席顾问 北大日本研究中心特约研究员

  CFW:什么是顾问式营销?

  邵立刚:所谓顾问式营销,必须建立在了解顾客需求的基础上。比如,“李先生,您好,这是您喜欢的圆领款蓝色T恤,刚刚上市,您可以看一下。”在这个简单的推销过程中,已经含有了非常重要的信息,导购人员能准确的叫出顾客的称谓,并了解他的喜好。顾客首先会觉得自己受到尊重,从而对销售人员产生信任感,其次销售人员推荐的货品符合他的喜好,成交的可能性也有效的提高,这便是一次针对VIP客人的顾问式营销。

  CFW:导购是怎么知道顾客信息的?VIP顾客也有金、银卡等级别分类,导购也很难一一记得,如何实现有针对性的顾问式营销?

  邵立刚:目前国内品牌普遍推行的VIP卡制度,由于需要顾客出示VIP卡完成刷卡过程,销售人员才能看到简单的顾客信息,比如会员的姓名、联系方式、积分等内容。而这一操作基本上都是在顾客已经决定购买产品,并进行付款时才会用到,此时销售人员了解这些信息对推销产品已经没有任何作用。

  现有的VIP卡技术的确难以做到在顾客进店的第一时间识别出VIP客户,进行有针对性的营销,为了突破这个瓶颈,九派壹线软件有限公司在新开发的服装管理软件中引入了RFID(无线射频)技术,并预留了接口,选择使用该技术的企业,只需在终端出入口处安装扫描设备,并使用安装了芯片的VIP卡(每个芯片都有唯一的编号),即可实现携带VIP卡的客人在进店的一瞬间,软件立刻被激活,随即搜索出该名VIP顾客的个人信息,第一时间告知销售人员:“重要客人到店了!”

  除了VIP顾客的基本信息,销售人员可以直观地看到该VIP客户过去购买过的产品都有哪些款式、颜色、材质、尺码、价格带等信息,在掌握了这些信息后,销售人员可以轻而易举的称呼顾客的姓名,有针对性地向顾客推荐他们偏好的产品,并延展性地提出穿着建议,真正实现顾问式营销,有效增加销售机会。

  在保留过去VIP卡所有功能的前提下,九派壹线的管理软件还能实现对VIP顾客的有效数据分析,比如,根据VIP顾客的来店频率进行级别分类,总结VIP顾客来店的时间规律,以及每一名VIP顾客购买产品的习惯。有了这些相关信息,销售人员可以随时做有准备的推销工作,甚至可以在每天闭店前准备好有可能第二天来店的顾客喜好产品。VIP顾客的消费次数越多,信息记录越详细,分析结果也就越接近该名VIP的真实喜好。 

来源:中国服饰新闻网
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