杨义安最近总是一脸喜气，一个300万元的订单在短短半个月时间里谈得接近9成的把握，他有点像做梦一样，自嘲“接了个大馅饼”。之所以有这样的反应，是因为这个订单缘于一次活动中的抽奖环节，一个经销商抽中了他所代理的通宇Ｂ211电脑自动高速平缝机，经销商把奖品带回家后被他的客户看中，于是通过那位经销商牵线向杨义安订购了6000台Ｂ211平缝机。

　　除了这次活动的良好效果，让杨义安津津乐道的，还有这次活动操作手法的与众不同。8月27日，作为北京缝纫机批发城的重要股东之一，杨义安联合北京缝纫机批发城的其他三位股东举办了一次大规模的新品展示会，据称，该新品展示会展示了缝纫机城内的50多个中外缝纫机品种，而最大的亮点，是他们邀请了来自北京、河北、天津、山东等地上千家服装企业的负责人前来参观，“这是缝纫机市场的一个大手笔，我们第一次通过这样的活动直接与终端客户面对面沟通，这是我们以往从来没有运作过的活动，也是这个行业内的首次。”杨义安表示，他们今后将继续以这种差异化的运作手法来应对市场竞争。

　　从同行聚会到直面终端

　　杨义安还没有从8月27日那个热闹的场面中回过神来。实际上，这次新品展示会的后缀还有个“暨缝纫机批发城开业仪式”，只是因为缝纫机城早在今年年初就已经正式开业，杨义安才不愿意隆重地提起这个称谓。不愿意提起的背后，是缝纫机城在北京三营门开业后生意一直处于比较清淡的状态，“我们是从木樨园的士多宝缝纫机城搬过去的，当时几乎没有做什么宣传，服装企业知道的很少，所以造成了一段时间的冷场局面。”杨义安认为，如何让缝纫机批发城被更多的服装企业所知晓，成了他们开业以来一直头疼的难题。

　　根据以往的经验，开业时往往会做大量的广告宣传和宣传册的发放，或者邀请圈内的朋友和同行前来捧场，但这几招经过无数次的验证后，杨义安发现效果往往不尽如人意，更多的是“同行看同行，当时热闹过后冷场”的局面，在目前市场竞争日益激烈的形势下，他们更需要的是有客户的捧场。在四位股东的多次讨论下，他们最终选择了以“新品展示加正式开业”的模式使这个活动亮相。这一次，他们把邀请对象直接对准了终端客户。

　　在此次活动现场，不少服装企业对北京缝纫机批发城的评价甚高，“为了能选择采购到价廉物美的缝制设备，我们需要到处找缝纫机经销商，有时候甚至还需要到浙江等地直接和缝纫机生产厂家联系。而这里竟＇藏＇有那么多大型品牌缝纫机，让我们这些采购缝机的人有了更多选择，而且也节省不少时间和费用。”

　　这种评价对杨义安和其他三位股东来说不啻为一个良好的信号弹，一方面说明他们的推广活动取得了效果，北京缝纫机批发城的名气将打出去，另一方面也说明他们的终端客户在慢慢了解并认同缝纫机城。

　　以产品差异化求生存

　　北京缝纫机批发城的老板们“野心”似乎很大，在他们的介绍里，批发城将在依托大红门商圈上游行业面辅料市场以及下游行业服装批发市场产业优势的基础上，要打造成北京乃至北方规模最大、品牌最全的缝制设备批发采购集散地，为广大服装企业缝制设备采购者创造人性化、一站式采购环境，进而为北京纺织服装产业的发展以及“时装之都”的建设搭建缝制设备展示销售平台。

　　实现这个目标或许要经历很多看得见与看不见的困难。

　　看得见的困难来自于外部市场环境。作为我国北方地区服装生产加工的主要地区之一，北京市正在努力建设‘时装之都’，这表明我国北方地区将继长江三角洲、珠江三角洲之后环渤海地区又出现了一个对于缝制机械需求的新高潮。随着这一高潮的若隐若现，新的缝纫机市场也开始出现，如正在酝酿中的北京纺织辅料设备城等，人们加紧了以往很少涉足的缝制设备方面相关商业地产的开发，后来者的实力不容小觑，竞争将会升级。

　　看不见的困难来自北京缝纫机批发城内部。北京缝纫机批发城是由四个股东联合成立的，分别是吴良杰、程万里、杨义安和何建龙，四个都是业界颇有名气的代理商。他们在缝纫机城内划地为界，各自占有一个区域，如何处理内部竞争，才能不使“战争”先在内部打起来也是个问题。

　　北京缝纫机批发城实际上早就看到了这些问题，他们巧妙地在产品差异化上做文章。批发城内拥有国内外的60多个品牌，包括日本飞马、韩国日星、德国杜克普、美国胜家以及国产的中捷、通宇、海菱、飞跃等。尽管品牌众多，但产品品种很少雷同，他们把各自的产品细分化，这家主营衬衣设备、牛仔设备，那家就主营西装设备、汽车专用设备或者沙发家具等厚料机。这样就避免了因批发城内部产品雷同而导致的恶性竞争。而面对外部时，缝纫机批发城又提出了以特种机为“主要武器”的方案，尽量保持跟其他缝纫机商城不一样的市场定位，以整体的差异化占稳市场阵脚。

　　另辟蹊径寻客户

　　因为批发城主要面向北方市场，北京、天津、河北三个北方主要区域的市场形势往往决定了北京缝纫机批发城的经营方向。

　　综观这三地，多以加工型企业为主，企业规模也不大。杨义安回忆他5年前刚进入北京市场时，常会带着业务员去各个郊区不起眼的角落寻找客户，众多的小型服装企业往往就隐藏在那些地方，他的业务就是这样一步一步做起来的。不过如今的形势已经有了很大的变化，因为同行竞争的激烈，客户成了稀缺资源。开发新的客户资源，是摆在批发城面前的一道难题。

　　杨义安介绍说，他们通过市场调查发现了一个新的现象，北京近年来新出现了许多专门的设计研发公司，这些公司一般只在北京研发设计样品而并不生产，然后把样品卖给香港、广州、杭州等地，他们对特种机需求量少，但是需求品种很多，每个公司的需求量在40台左右。批发城的老板们意识到这个新的市场里蕴涵着不小的商机，他们派了一批业务员专门来开拓这片市场，并取得了不小的成绩。

　　“北京的缝纫市场发展到今天，已经面临着僧多粥少的局面了，见缝插针地生存，即所谓的差异化竞争，现在不失为我们缝纫机批发城的一个发展策略。”杨义安如此评价说。