随着大量广告的轰炸和越来越多的实体店出现在身边，ITAT慢慢进入很多人的视野。但不少疑问和错误的直觉也随之产生，ITAT究竟是做什么的？它似乎应当是一个国外的品牌。 ITAT这四个英文字母确实让人感到云山雾罩，容易产生错觉。但它却是一家地地道道的“土鳖”公司，最多是后来有外资注入。

　　ITAT是英文“International Trademarks Agent Traders”的缩写，即国际品牌服装代理商。这家公司是由中联集团海外投资有限公司、美国摩根士丹利、美国蓝山(中国)资本、美国CITADEL投资集团等联合投资的服装百货连锁企业，经营国际时尚品牌服装及百货商品。

　　短短四年时间，ITAT的成长速度让业界咋舌，不能不说创造了服装零售业的一个奇迹。截至2008年2月份，ITAT已经在中国大陆地区开设了636家会员店，228家百货会员俱乐部店，8家时尚店，有效会员2566万人，销售额达80亿元。

　　ITAT之所以能快速崛起，显然跟独特的市场定位、创新的商业模式和恰当的外资助力等息息相关。可以说，ITAT的发展首先是新模式的功力。

　　但是，在新模式的背后也潜藏着很多的不稳定因素。眼下的快速发展有可能是虚假的繁荣，在企业竞争的马拉松比赛中，短跑运动员的成绩总让人担心。

　　人们不禁要问：ITAT将会成为服装零售业的“顺驰”吗？

　　速度的三个支撑点

　　ITAT的快速发展堪称服装零售业的奇迹，而7天开店60家更是刷新了国内开店的最高纪录，让很多人艳羡不已。

　　就像F1赛车手必须有一辆高性能的车，高超的车技和一定的外部支持，ITAT的超速成长同样有赖于以下几方面因素的支撑。

　　首先，ITAT独特的定位切合了市场的发展要求。

　　在服装渠道商的家族中，ITAT不同于百货商场、批发市场、单一品牌专卖店等业态，而是多品牌的平价连锁超市。ITAT跟家电零售业的国美、苏宁等比较相似，但在经营商品的知名度、店面选址、合作方式、经营方式等方面差异较大。

　　多品牌平价连锁超市的独特定位，可以说切合了市场的发展要求，从而成为支撑ITAT快速成长的基础要素。ITAT公司首席执行官李伟认为，其短期内快速发展是因为顺应了这样三方面的市场需求：一是上游的服装制造商需要这样的零售渠道，既不用承担自建渠道的高成本，又无须付出较高的入场费；二是消费者需要一种新的购物环境和场所，既不同于传统的百货店、专卖店，又不是低端的服装批发市场；三是新兴的商业地产要想跟已形成龙头地位的百货公司竞争，必须有自己的特色，进行差异化竞争。

　　其次，创新的商业模式在一定程度上实现了供应商、消费者与地产商的三方共赢，从而形成了利益共同体。

　　“我们创新性地发展一种模式，这种模式能够为消费者、品牌商、地产商带来一种全新的价值。它最大的优势在于实现了生产者和消费者之间的双赢，为二者省钱。”李伟这样解释道。“ITAT可以在中国建立一个大网络，集合全中国的服装，把最合适的商品运到商场销售，给消费者带来与众不同的体验和丰富多样的品牌，并且与工厂建立直接关系，取消中间环节，给消费者带来最实惠的商品。对生产者，我们则提供这样的一种模式：ITAT来发现商场，组织商场，经营商场，在全中国布局，全国性来整合商品。接着，我们为生产商提供销售场地和管理，他们只需向ITAT提供商品，最后我们按一定的比例分账，这样就为生产者节省了建立渠道的花费和经营管理费。”

　　在供应商、消费者与地产商三位一体的商业模式中，ITAT做了不少的创新，以求把三者紧密整合起来。对供应商来说，零入场费(注：后来ITAT为选择品牌商也设置了一些进入门槛)的服装零售网络，再加上ITAT建立在经营管理信息化基础上的账务透明运作，形成了一种吸引力。对消费者而言，会员制模式所提供的很多超值服务，以及相对的价格优势，有可能使他们形成并增强对ITAT的粘着度。对地产商来说，ITAT提供了异于百货业态的经营思路，销售额10％～15％浮动比例的收入分成也可能优于固定租金模式。

　　而ITAT，就像一名技巧高超的赛车手，把很多资源巧妙地整合在一起，有力支撑了自身的快速发展。第一，先销售后结款的方式，不仅把库存压力、积压资金压力与物流配送等事宜均转嫁给了生产商，更重要的是获得了大规模扩张所需要的巨额资金；第二，会员费收入也提供了渠道不断扩张所需的一定资金，2566万会员的收费至少有5亿元(全部按普通会员20元的会费计算)；第三，与地产商进行销售收入分成的方式，降低了ITAT的租金压力，从而有利于其快速扩张。

　　最后，资本注入为ITAT的快速成长提供了动力。

　　美国摩根士丹利、美国蓝山(中国)资本、美国CITADEL投资集团等对ITAT投资，自然是看好其商业模式的创新性以及未来广阔的发展空间。这些资本的注入，为其快速成长提供了动力。

　　李伟认为，这些资金给ITAT最大的帮助就是使我们有了资金保障，有了流动资金的保障，为我们在价值链上高速发展提供了资金保障，以及缩短结算周期——结算周期缩短到15天。国际资本进入ITAT，为下一步提供了保障——我们有这种结算条件。资金的加入，也为ITAT带来了国际化管理的要求，帮助我们在内部控制方面发展战略方面的思考。

　　以上三要素成就了ITAT今日的辉煌，而放眼未来，ITAT能否一直保持目前的快速发展态势，同样需要从渠道价值、商业模式的稳定性和资金链是否畅通等方面进行分析。

　　尴尬的市场定位

　　ITAT自身的定位比较独特，不同于百货、专卖店以及批发市场，而是介于这些业态之间的品牌服装平价连锁超市。这样的定位确实在一定时期切合了各方面的市场需要，但从长远看，却存在着诸多的问题，并且处境尴尬。

　　尴尬之一：服装品牌认知度较低，难以吸引消费者。

　　国家统计局的统计资料显示，全国重点大型百货商场(销售的服装主要是品牌服装)2006年服装销售收入比2005年增长约20％，消费升级趋势比较明显。随着居民可支配收入的增长，品牌服装销售的增长快速。

　　ITAT的初衷自然是顺应这一潮流，做品牌服装的代理商；可问题是ITAT销售的服装品牌在国内缺乏知名度，没有特色突出的品牌或商品吸引消费者。并且，由于其定位更大程度上是解决生产商的库存问题，因此产品本身的吸引力非常有限，无法针对消费者喜好的变化及时调整商品的款式和数量。

　　另外，尽管ITAT针对中高端市场分别开设了会员店和百货会员俱乐部，但从所出售的商品来看，并没有太明显的差别。商品混杂且定位不明，无法形成对消费者的吸引力。

　　尴尬之二：ITAT的商业模式，使得它很难吸引有影响力的品牌商加盟。

　　在国内，知名服装品牌都建立了自己的渠道体系，并且将定价权牢牢地掌握在自己手中。无论是建立直营渠道的雅戈尔，还是靠经销商拓展市场的七匹狼，抑或是以渠道加盟为主的美特斯邦威，这些知名品牌经过10来年的发展，都已有成熟的渠道体系和价格体系，很难接受市场的新入者分一杯羹。何况ITAT宣称走的是平价路线，这无疑是强势的品牌商们的劲敌。

　　这么多年来，国内的服装品牌苦心经营品牌形象，最终目的就是为了提升利润空间，在品牌强势的作用力下，它们对渠道商的控制力越来越强，既不愿意免费将货铺给渠道商，令自己被动地承担库存压力，也不愿意消减辛苦建立起来的利润空间，和ITAT建立透明的分账模式。如果进驻ITAT，无异于搬起石头砸自己的脚，影响到自有渠道的销售。

　　尴尬之三：零租金模式虽然转嫁了风险，但却置身于非黄金地段的尴尬之中。

　　ITAT为了在与商场业主的分成中获得更大的话事权，所以在选址上多选择那些招商困难的商铺，虽然一定程度上降低了成本支出，但这显然严重影响了其店面的统一定位和形象，也无法保证店面开在客流量充足的商业地段。

　　不稳固的“铁三角”

　　ITAT的快速发展在于，通过巧妙的商业模式设计把供应商、地产商和消费者紧密结合起来，形成一个利益共同体。但问题是，这个“铁三角”关系并没有想象中那么稳固，其不稳定性又决定了商业模式的脆弱和种种隐忧。具体分析如下：

　　上游的服装品牌商(主要是非名牌的中小企业)看似跟ITAT捆绑得比较紧，但实际上这些品牌商对其很难培养起忠诚度和长期合作关系。一方面，品牌商希望借助ITAT的销售渠道解决库存压力，扩大市场规模，但从长远看，要提升自身的品牌形象却不能全部依赖于ITAT的渠道，也就是说双方的合作只能是一种阶段性行为；另一方面，ITAT的商业创意跟信息化管理的优势，实际上技术含量和进入门槛并不高，所以可能会有竞争者跟进，而品牌商又往往不会只看重ITAT一条销售渠道。

　　至于跟地产商收入分成的模式，一方面带来了ITAT的超速扩张，另一方面也存在着双方联盟不够稳固的隐忧。日前国内商业地产租金上涨速度很快，如果ITAT不能满足商业地产商对其收入的预期，800多家门店能够在短时间内开业，也能在短时间内缩水。

　　对消费者而言，如前分析，ITAT销售的服装品牌其实并不能形成多大的吸引力。至于会员制的设计，同样面临着不少问题。与绝大多数的百货业连锁购物满一定金额即可免费办理会员卡相比，ITAT仅在有限的促销场合发放一年期的会员卡，其余等级会员均需交费参与。面对不知名的品牌，较为低档的商品类别，消费者自行花钱购买会员卡的动力又从何而来？

　　凡此种种，商业模式本身所存在的缺陷有可能成为ITAT快速发展中无法忽视的致命隐患。 嬗变的资本

　　我们知道，ITAT的快速成长中，资金链的支持非常重要。资金链一般包括内部造血和外部输血两种。

　　先看前者，ITAT发展模式的精要就在于，向上占用服装品牌商的货款，向下消费者要预存一定金额的会员费，另外，“零租金”的合作模式把风险转嫁给地产商。也就是说，ITAT快速发展是建立在良好的经营状态和现金流的基础上的，这一点跟地产行业当年的顺驰非常相似。然而，基于“铁三角”模式的脆弱性，ITAT要保证内部资金链的持续顺畅其实并非易事。

　　接下来，再看外部的资本注入。毋庸置疑的是，资金注入在ITAT的快速成长过程中发挥了非常重要的作用(这一点异于顺驰的发展)。但随着其上市保荐人高盛与美林的退出，以及IPO的遇阻，ITAT的外部输血机制似乎也很难建立起来。

　　显而易见，像美林与高盛这样成熟券商的退出，无疑说明其对ITAT目前经营模式的质疑和对未来前景的担忧。

　　之前，ITAT在接受上市聆讯时，就由于独特的业务模式及分店租约不清晰等问题引起上市委员会的关注，以致其上市聆讯未能一次过关，而业内对于ITAT的经营模式也是各有不同的看法。而不能如期上市，也加大了ITAT在日后的快速扩张中资金链出问题的可能性。