哪怕问1000个人，答案也只有一个——招商广告。

　　不信，你翻一翻《销售与市场》，看看《商界》，瞧瞧《中国经营报》……

　　脏、乱、差……犹如“卡里亚娜”飓风肆虐过的美国新奥尔良。

　　承载招商信息传播和收集的招商广告，是企业的生命线，如果招商广告“哑火”，意味着企业渠道整合满盘皆输！

　　进行招商的一般以中小企业为主，本身资金不够充裕，所以在广告投入上恨不得一个子掰成两半花，在广告创意上也是动足脑筋。但，我们看见的是，多少广告商，因为招商广告策略上缺乏根本突破，拿着大把大把的钞票，不断地在自残。

　　“100万的财富神话在延续……”这样空洞的话还有人相信吗？

　　请一些二三流的演员树个大拇指，这样产品就能牛吗？

　　用大红大黑的颜色设计版面，招商广告就能吸引眼球吗？

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　　哥们，求求你，别自残了！

　　千篇一律的招商广告，让投资者们感到眼花缭乱、不知所措，犹如刘姥姥进大观园，看花了。随着投资者的广告免疫力越来越强：明星、美女不能吸引他们的眼球，产品的暴利吹嘘已经不再他们心动，天花乱坠的产品功能介绍更是让他们无动于衷。

　　其实，招商广告的困境也是中小企业招商营销策略迷茫的一个缩影。从一开始一个小豆腐块吸引数百个电话，到后来整版回数百个，再到现在整版回寥寥十几个、甚至几条信息的惨状，广告输出的内容由简单的产品罗列，到新颖卖点，再到营销模式，产品折扣、利润回报等等，招商广告穷尽所能，似乎已经到了山穷水尽的地步。　

　　怎样的招商广告才能吸引投资者的眼球，让他们心动，更让他们行动呢？招商广告的困局如何破解？

　　2005年，我们在给一家名叫“生物之光”的高端健康会所的连锁加盟策划中，突破了一些常规的思路，在其全国加盟连锁中取得了意想不到的效果。

　　个中智慧，值得分享。　　

　　“价值符号”闯出新天地　　

　　2005年，经过两年的建设和市场运营，将总部设立在中华第一高楼上海金茂大厦的“生物之光健康会所”开始实施全国加盟连锁计划，广告以“百年财富，百年品牌”、“投资300万=1000万*N年”等广告诉求，在《销售与市场》、《商界》、《中国经营报》等传统强势招商媒介上投放广告，结果广告长时间“哑火”。

　　经历一段时间“自残式”的广告痛苦折磨后，“生物之光健康会所”敲开了美派营销传播机构的大门。以全国的招商连锁为契机，真正吹响了全国市场拓展号角。

　　我们选择区域深度招商的营销策略。考虑到健康会所本身的特性，将第一个目标市场锁定在温州。

　　怎样找到一把撬开温州投资人心里的钥匙？

　　我们清醒的认识到：招商能否成功，第一步取决于招商广告是否出彩。

　　思维的路径沿着“目标人群—竞争对手—自身”组成的“金三角”，开始收集资料、调查市场，寻找引爆市场的机会点。

　　从产品自身角度考察，“生物之光”是一家定位于高端的健康会所，输出的是包括疾病风险预测、健康评估与管理等多项健康服务，目标人群定位在商界精英、社会名流。企业致力于打造长久的服务品牌，所以也就有了之前提到的“百年财富、百年品牌”的广告说辞。这种说法也不无道理，我们知道，任何一个产品都很难以逃脱从成长到成熟、从成熟到衰退的命运，时间长短一般是几年，而服务品牌却能历久弥新，百年绵延。

　　从竞争状况考察，正如前文所言，因为缺乏突破性的行销策略，大部分招商广告已经不能吸引投资人眼球，使得企业赖以生存的生命线濒临死亡。

　　而从传播的目标对象上看，我们面对的是一个非常特殊人群——温州商人，他们精明，嗅觉灵敏，反应迅速，又无孔不入。

　　怎样才能突破？

　　我们从一开始就屏弃了就产品说产品的想法，因为实践证明是行不通的。必须寻找与温州商人共鸣的点，又能突显“生物之光”健康会所本身的投资回报特性。

　　广告已经被创意总监枪毙了7稿了！创意会上，大家你一言我一语，七嘴八舌。

　　“你们不要吵----了”，显然我们的策略又要陷入了沉思中，开始寻找新的方向了。

　　“温州人不要炒------了”，我们的文案紧接着一个悠悠的声音，然后大叫“有了”。

　　然后在板书上写下一个大大的“炒”字。

　　如醍醐灌顶，一字道破天机。

　　我们思路开始沿着这个撕开的裂缝延伸……

　　阅读大量关于温州人的资料，认真回顾温州人的投资史，发现 “炒”这个字无疑是温州商人在投资上最具代表性的符号。

　　炒房产、炒金矿、炒棉花、炒汽车、炒煤矿……温州人是出名的有胆量、有魄力，只要是产品有市场前景，他们都敢炒。

　　其次，我们发现，“跑”又是温州人投资特性上的又一个重要符号。

　　跑新疆、跑东南亚、跑欧洲、跑南美……全世界各地都有温州人的身影，可谓是遍地开花。