随着中越双方贸易关系以及近年来越南纺织服装行业的进一步发展，当地缝制机械市场潜力巨大，我国缝制机械行业企业应对越南市场给予更多的热情和关注。

　　越南市场极具潜力

 　　随着越南服装和纺织品出口的迅猛增长，当地对纺织服装原料和设备的需求量也不断增长，从而引发了巨大市场商机，吸引了众多外国缝制机械制造企业纷纷抢摊越南市场。而越南本土的工业还处于起步阶段，90％的机械设备依赖从国外进口，加上越南对进口缝制设备征收的关税较其他东南亚国家来说相对较低，因此可以说越南缝制机械市场潜力巨大。

　　越南纺织总公司某领导曾指出，为了能够生产出适合美国、欧洲、日本等国家市场需求的高档次、优质时装，越南服装业必须进行设备升级。为此，越南服装业将斥资几十亿美元提高缝纫技术以及进行设备更新。

　　蓬勃发展的越南服装业吸引了越来越多的国外缝制企业抢滩市场，纷纷到越南寻找商机。日本“重机”和“兄弟”公司分别在越南开设了代表处，准备投入长期运营。而今年日本重机工业公司在其胡志明市的工厂内建造了新的厂房，将工厂的厂房总面积增加一倍，以扩充生产规模。该工厂此前生产船体外部推进器及工业缝纫机的金属部件，重机工业公司表示计划到2008年将该工厂的销售额提高到2004年的两倍。

　　面对来自越南市场的“诱惑”，有业内人士指出：“由于越南本国的生产设备陈旧、技术落后、资金匮乏、市场缺口较大，目前正是中国缝制机械产品进入越南市场的良机。日前，中国是越南缝制机械的最大供应国，中国的各种工业产品无论在价格、质量、服务等各个层面都比其他国家的同类产品更适合现阶段越南市场的发展需求，平均价格也更能被越南服装企业所接受。‘中国制造’这一品牌现已被越南市场普遍接受，在当地相关行业均享有极高的知名度。我国的常规产品已经基本达到国际同类产品的先进水平，这些产品凭借其成熟的技术、稳定的质量和优惠的价格深受消费者青睐。我国缝机企业应该抓住这一机遇，扩大对越南市场的出口。

　　笔者从有关方面获悉，越南政府将在河内和胡志明市分别建立一个纺织制衣原料及机械交易中心，越南方面迫切希望有更多的中国服装面料以及缝制机械生产企业进驻，并与越南服装、缝机企业建立长期的贸易合作关系。

　　众多缝企抢滩越南

　　据业内人士估计，目前整个越南缝制机械市场容量超过2000万美元，中国生产的品牌产品在越南市场占有率已经超过了50％。根据中国海关的统计，2005年中国出口越南的缝制设备增长了90％；今年1-6月，中国向越南出口缝制机械的总额达到了1085万美元，同比增长了76．52％；出口越南的整机数量为35450台，同比增长了45．26％；出口越南的零部件数量为458895件，同比增长更是达到了惊人的316．86％。根据笔者了解的情况，目前我国缝制机械制造厂商，特别是大中型缝制设备厂商普遍看好越南市场。

　　很早以前，我国缝制机械行业部分骨干企业如标准股份、中捷公司、宝石公司等均已经进入了越南市场，但在市场开拓的初期曾经遭遇了一些困难。谈起开拓市场之初的经历，标准股份国贸公司总经理陈山告诉笔者：“由于越南也是社会主义国家，但前几年并没有加入WTO，市场秩序相对混乱，缝制机械市场销售主要是集中在几个大的寡头手里，所以我们早期的市场销售工作遇到了很多困难。但是随着越南改革开放的深入，这方面的情况有了很大改善，逐渐向好的方向发展，目前标准公司每年向越南的出口额都超过了百万美元，并保持了不断增长的趋势。特别是在前段时间越南加入WTO之后，与标准公司有合作的几家大的服装厂家都有扩大生产规模的计划，预计到2007年，标准公司在越南的销售将会有一个比较大幅度的增长。”同时，为了扩大标准品牌在越南的影响力，2004年11月标准公司还和当地的经销商合作成立了“标准缝纫机越南服务中心”，既为客户提供了更好的售后服务，也为越南纺织服装业的发展提供了巨大的推动力，越南工业部副部长到标准公司参观访问时，也对标准缝纫机产品给予了很高的评价。

　　中捷公司国际营销中心副总经理朱淼海向笔者表示，中捷公司一直比较重视越南的市场，虽然进入越南市场比较晚，至今只有短短两年的时间，但是整体增长速度却是很快的。特别是越南加入WTO以后，当地的市场更加为大家所看好。2006年，中捷在越南的销售金额预计会超过100万美元。今年11月，为了进一步推动中捷产品在越南的销售，中捷还主动和当地的经销商合作参加当地的缝制机械展会，取得了不错的效果。同时他们还计划在当地通过经销商加大一些宣传的力度，并增加广告的投入，以促进产品销售。

　　早在1995年宝石公司就进入了越南市场，年销售额一直保持稳步上升，近几年更显示出强劲增长势头。宝石缝纫机集团越南地区市场负责人张华表示，在2005年，宝石公司在越南的销售额达到了100万美金，而今年的销售增长率最高，有望达到100％以上。同时，越南市场对高档次产品需求量比较大，宝石公司的机电一体化产品和双针机系列产品的销量都非常大。另外，宝石公司每年都会在越南参加好几次缝制设备展会，以提升公司的整体形象。

　　张华还同时表示，宝石公司在越南采用的是代理制的销售模式，由于进入越南市场较早，已经在当地形成了完善的销售网络体系，如今，宝石品牌在胡志明市已经占据了相当的市场份额，并迅速向河内、砚港等城市推进。

　　众多中国缝制机械生产企业在越南积极开拓市场、推广产品的同时，也积极把越南的客户请到中国来实地了解中国生产企业的情况。今年10月24日，越南纺织服装集团公司的部分成员企业负责人到浙江台州飞跃缝纫机集团公司参观。这个越南参观团的成员大多是越南大型服装制造和出口企业的主要负责人。其中，湄公制衣股份有限公司总经理陈志家在参观飞跃时表示，越南的服装生产主要靠缝纫工人力做出来，效率非常低，严重影响产值，只有依靠先进、高效的机器才能真正提高越南服装业的生产能力和产品附加值，他非常希望能够使用价廉物美的中国缝制设备。在参观过程中，包括了越南参观团团长UONG  TIEN  THINH  先生在内的众多越南客商对飞跃精良的产品、优质的工艺给予了很高评价。

　　出口越南五点注意

　　第一，选择合适的越南进出口贸易合作伙伴。中国缝制机械生产企业要想在越南市场取得成功，一个重要的因素就是要选择一个合适的当地合伙人，同当地经销商之间建立紧密的合作关系。虽然越南发展很快，但是快速的发展同样会带来如资金短缺、支付能力弱等很多问题，这也是经济复苏初级阶段的普遍现象，因此在商贸活动中，选择贸易合作伙伴要验证对方营业执照、进出口许可证、实有资金、人力及设备、信用状况和责任感等，一定要做到合同严谨、操作规范，以防造成不必要的经济损失。目前除了少数企业在当地设立了分公司或办事处外，国产缝机企业产品在越南的销售主要还依靠和越南当地的经销商合作。从笔者目前了解到的实际情况来看，越南经销商的情况和我国国内经销商现状有许多的相似之处，也是经销商能力、素质良莠不齐。中捷公司的工作人员告诉笔者，越南的经销商也存在诸如拖欠货款等等很多的问题，新进入企业想要避免这样那样的风险，还是要建立一个有效的控制机制，选择信誉好的经销商，这样才能有效地规避风险。

　　第二，出口商品价格定位要准确。价廉物美是我国出口商品市场竞争成功的一大法宝，也是中国缝制机械长久以来市场竞争的优势。如果我国出口商品价格偏高，出口实际价格再加上进口关税、客户佣金、运输环节的费用等，到消费者手中价格就不再具备竞争优势了。再加上一些越南投机商人为操纵市场而哄抬价格，供求波动就更大了。所以，为了更好地发挥出自身的优势就要控制好各个环节，使自己产品的优势能够真正体现在当地的销售上。

　　第三，要适应越南当地文化和办事风格。由于长期处于计划经济体制下，目前越南市场中也存在着一些问题，如决策程序较为复杂，办事拖拉，国营分销系统信用程度低，缺乏成熟的信息反馈机制，平行进口现象普遍(其中许多是通过走私渠道)等，对此我国缝制机械企业要有充分思想准备并逐步适应。

　　第四，了解当地仓储、运输状况。尽管改革卓有成效，但越南的城市基础设施仍存在一定的问题。包括港口、道路、机场及仓储等重要设施不完善，需要有一些实质性措施，以改善各个方面存在的问题。

　　 第五，中国缝机企业应加强市场整合。我国缝机企业在越南不断做强做大的同时，对外要统一打“中国牌”，不要竞相压价、搅乱市场，破坏“中国制造”的整体形象和利益。

　　随着全球经济一体化的不断深入，当今世界任何一个国家或地区都不可能孤立地发展。作为世界最大的缝制机械制造国，我国缝制机械行业在不断加强自身发展建设的同时，行业同仁要时刻关注越南等邻邦市场的发展变化，努力创建友好的合作关系，促进地区行业的发展，才能为我国缝制机械行业的发展以及提升缝机“中国制造”的整体形象贡献力量。