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服装营销:外销型服装企业如何转型做内销
Θ联科绣花网[乐绣网] 服装信息-服装营销  Θ添加时间: 2018-12-07
    中国的世界服装生产大国地位其实是众多外销企业所奠定的。以浙江茉织华、山东即发等为代表的外销型服装企业,在每年的中国服装企业百强排名里,都占据着很靠前的位置。它们所生产的产品已经遍及全球,为我们打造出了“中国制造”的世界影响。来自世界各地源源不断的订单,也使得众多外销企业不断成长壮大,但如今,很多外销型企业纷纷开始转型做起了内销,推出自有品牌,这似乎已经成为服装业的一种发展趋势。

  为什么外销型企业要转型做内销?

  目前,很多企业在外销过程中出现了危机。通常外销型企业的特点是:产能较大,生产能力较强,有较长期的稳定客源、利润稳定。但随着竞争对手不断增多,很多企业的经营渐渐出现了危机。因为某些原因使得客户流失,特别是大客户失去以后,企业就面临着大减产、设备闲置、大规模裁员甚至倒闭的危险。在这种情况下,企业不得不把眼光投向国内市场,以维持企业的正常经营。

  服装业属于典型的劳动密集型产业,中国企业的最大优势是低廉的劳动力成本。但随着其他第三世界国家服装生产加工能力的逐渐增强,以及国内越来越多的服装加工厂的涌现,外销利润在竞争中已经变得越来越薄,通常赚的都是一点点很辛苦的加工费。而且,遇上一些条件苛刻的大客户,经常还会得不偿失。而内销相对而言,利润则要高出许多,这正是很多外销企业转型做内销的重要原因。

  有些企业老板转型做内销是真心想做大品牌,有些老板则纯粹是为了图个个人名声。一些企业老板做外销已经赚够了,但觉得一直是为别人做嫁衣,心理难免不痛快,希望打造一个品牌作为自己的面子工程。有的企业则在外销中完成了资金和技术的积累,觉得创造自有品牌的时机已到,所以从长远发展出发,到内销市场中来创造自己的品牌也是一种必然。

  也有很多企业则是想外销、内销一起做,以增强企业抗风险的能力,为日后企业的发展铺路,哪边市场形势好就把主要精力投向哪边。所以,有些外销企业会逐渐把部分精力转移到内销上来,先积累一些内销经验,在外销形势不好的时候能使得企业顺利转型。

  外销转型做内销的企业面临诸多问题

  外销产品一般销往别的国家,往往因为中国人和外国人的体型差异,导致产品差异较大。如果产品方面不加以有效改进,就很难符合国人的体型。比如用欧州尺码的标准来给中国人做衣服,那肯定不合身。而亚洲日本、韩国等国家民众的体型偏小,以它们的尺码为标准来制作,显然也很难符合中国人的穿着。还有,穿衣理念、喜欢的风格也不一样,在别的国家流行的产品,在中国不一定会有市场。很多企业做外销惯了,不知不觉中就把内销产品打上了外销产品的烙印,导致产品常常不被消费者接受。

  外销与内销的经营模式完全不一样,外销往往客户很稳定,利润也比较稳定,属于订单型生产,一般接到了订单只要能保证质量和交货日期就没什么风险了,企业的利润一般每年很容易计算出来。而且,外销几乎不用投入什么广告来运作品牌,只要能保证生产质量,仅仅依靠业界的口碑传播都能吸引到不少客户。而内销就不一样了,市场环境大不一样,市场变化快,客户需求差异也很大。有的要依据订单生产,有的则要先生产产品再进行销售。而且,要做品牌必须要有大量的广告、促销、人员的投入,还要有足够的产品库存。

  外销型企业如何操作内销市场?

  千万别草率认为内销很简单,相对外销而言,内销完全是另外一种经营模式,必要的市场调研是不可少的。充分了解市场、了解对手,明确企业自身的竞争优势,来进行合理的市场定位,确立自己的主导产品。如今服装内销市场各个分支竞争都已经比较激烈了,不可掉以轻心。市场不能凭着热情去做,必须要用经验和实践来说话。

  1、完善架构,引进专业人才

  很多外销企业做起了内销,但部门设置却让人觉得困惑,还是依照原来的职能部门来分配工作。外销的销售一般有几个优秀的业务跟单就可以了,但内销不仅要有销售业务、还要有客户服务,要有品牌推广部等等,这对人力资源的要求要多很多,同时一定要引进内销专业方面的人才。

  2、做好长远规划

  从企业转型开始,就要有明确的规划,企业该如何发展,近期最现实的目标是什么?以及长远的路该如何走?做内销,就应该看到自己的未来,目标模糊只会导致投入的盲目。这一点,可以借助专业的服装咨询顾问公司的帮助,给企业确定一个清晰的战略发展方向,而不应该是摸着石头过河。

  3、先从区域市场开始操作

  转型时期切忌铺天盖地把产品铺向市场,一旦出现某种问题,想收就来不及了。先从区域市场开始运作,可以从中发现很多经验和不足。做品牌不能急,特别是服装类品牌,想暴富一夜成名几乎是不可能的。有的企业自恃实力雄厚,好大喜功,广告猛打,产品遍地开花,但一旦中间某个环节出现问题,损失就很惨重,全盘皆输。

  4、 拥有直营终端

  拥有直营终端会让企业拥有更多的信息资源。在转型阶段,对产品市场需求的把握往往最关键。自己开设几个直营终端,有利于掌握最直接的顾客需求,找到市场的差异性,并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多,但一定要精,要有代表性,能符合自己产品的市场定位,能反馈出一个市场的特性出来。

  5、 谨慎对待分公司、办事处

  很多外销型企业自恃实力较雄厚,一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构,但往往由于管理经验缺乏,对分公司、办事处的管理不到位,使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面,该市场就成了一局死棋,再来转换其它经营模式就有很大的难度了。所以,开设上述分支机构一定要有一套完善成熟的管理机制做后盾,并且要及时了解各分公司、办事处的动态。

来源:艾浪滔
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