M服装企业目前就面临着转型时期如何确定新品牌的问题。该企业原有一个批发的女装品牌,经过几年的市场耕作,在经销商与消费者心目中,批发品牌已建立起良好的品牌信誉。但是,面临着批发品牌利润空间的日益减少。公司计划在今年年底转型,确定了新的营运战略,那就是两条脚走路,一条是以特许经营为主;一条是批发为主。公司的经营重点将以特许经营为主,批发作为一种兼营。于是,在五月份,另外,注册了一个新的服装品牌,想以新的品牌来以特许经营,原本从事批发的女装品牌还是继续批发。但经过前段时间的操作,新的服装品牌在招商上不是很理想,销售网点一直没有铺开,所以,公司的老板改变了思路。把新注册的服装品牌作为批发,把原来以批发为主的女装品牌作为特许经营。但是,作为一位在服装圈经营着有几十历史的老板,深知企业转型,如果沿用旧有的批发品牌,会存在以下几个问题:
1、 批发经销商的思想转变问题
相对来说,特许经营的总代理或加盟商比批发经销商的要求更高一些,作为特许经营的加盟商他既要懂得营销、又要懂得市场,具备这二个条件才能把加盟店搞得好。而作为国内的批发商,普遍来说,水平都不太高。在过去的市场竞争氛围,或许,他们凭着勇气与闯劲,靠运气在市场上掘得第一桶金。但是,过去他们的成功,都在市场竞争不是很激烈的情况下,市场的生存空间对各行各业来说,都是比较大。但是,现在市场已由卖方市场转向为买方市场,在竞争几乎是白日化的市场上,此时此刻,单靠蛮干,已经是行不通的了。如何规避经营风险、如何以营销来赢得客户、如何在有限的空间创造更大的利润,是特许加盟商必须俱备的要素。因此,如果以旧有的批发服装品牌来操作特许经营,就必须牵涉到如何转变思想的问题。另外,企业在转型时,有没有调查过旧有的批发商是否愿意转型,如果,只有50%的同意转型,那么,在旧有的市场网络中重新建立起一套新的营销网络,其困难是非常的大。
2、 如何处置淘汰不合格的批发经销商
如何安置那些不合格的批发经销商,这也是一个非常重要的问题。因为,在企业进行重新筛选网点,选择合作伙伴时。对原来从事批发经销商,现阶段不符合公司新的要求的,就必须淘汰。但如何安置淘汰的批发经销商呢?如果实行一刀切,不符合的就置之不理,那么,就莫免太无情了。这里,原来有一个失败的例子。在广州市原来有一家生产牛仔服的企业,也是面临营销模式的转型,他采取的就是以原有的批发品牌作为特许经营的品牌,对于跟随企业几年的批发商,不合格的就马上淘汰掉。这对原来从事批发的经销商无疑是一个重大的打击,最后一起到公司闹事,对公司的信誉造成了严重的影响,也影响着品牌今后的招商工作。